En la jerga de la PNL este tipo de técnica se llama redefinir, pero el nombre no es importante, sino cómo lo use, así que hablemos de eso. El patrón se usa para llevar la conversación de un tema a otro. Por ejemplo:
– Cuando está argumentando con alguien que se encuentra estancado en un punto y quiere seguir avanzando.
– Cuando un consumidor llega con quejas y usted quiere hablar sobre los beneficios de su producto.
¿Logra captar el rango de aplicaciones de este patrón? Lo importante no es cuántas aplicaciones yo pueda pensar, sino las aplicaciones que usted pueda pensar. Tome unos minutos para pensar situaciones en las que quisiera cambiar la dirección o el flujo de una conversación.
Ahora que ya lo pensó, aquí está el patrón:
El tema no es (el punto del prospecto), sino (mi punto), y luego haga una pregunta para llevar el enfoque a mi punto.
Por ejemplo: “El tema no son los precios del petróleo en el oriente medio, sino el hecho de bombardear a víctimas inocentes en ambos lados. ¿Qué medidas podemos comenzar a tomar para asegurarnos de avanzar hacia la paz?”
La belleza de este patrón es que no necesita pensarlo demasiado y puede llevar la conversación en la dirección que quiera, particularmente si hace preguntas basadas en el nuevo tema. Por ejemplo, digamos que estoy frente a un grupo de administradores de empresas a los que les quiero hablar sobre nuestro programa de capacitación de comunicación, y ellos se están quejando de los problemas en sus compañías. Yo podría decir “el problema no son los resultados que están obteniendo, sino que las personas no están logrando resolver los problemas por sí mismos… ¿Qué le falta a su equipo para que puedan lograr resolver sus problemas por ellos mismos?”. Esto podría hacer que hablen sobre los problemas de sus equipos, y después de un momento yo podría interrumpir con “el hecho que sus supervisores no estén tomando la iniciativa es un problema, pero lo más importante aquí es que tan bien los supervisores comunican su visión a sus equipos, ¿Qué tan buenos son sus supervisores en esto?
Quizás en este momento estén discutiendo sobre las habilidades de comunicación de sus supervisores a lo que yo podría decir, “el tema no es el hecho que sus supervisores no tengan habilidad comunicando, sino que tan bien ustedes los están apoyando… ¿Qué entrenamiento de comunicación han realizado?”
Ahora podrían estar hablando de los programas de entrenamiento que han realizado, pero también de lo costosos que son los entrenamientos. Yo podría decir “el asunto principal no es el costo del entrenamiento, sino cuanto les está costando el bajo desempeño. Si les pudiera mostrar cómo conseguir un retorno de la inversión de su presupuesto para entrenamiento, ¿Estarían interesados en hablar sobre cómo hacerlo?”.
Hay que destacar que en el libro aprenderá una variedad de métodos que puede combinar para llegar a este punto de la conversación, pero lo importante es que lo puede hacer sólo utilizando este patrón. Es así de efectivo. De hecho, si es lo suficientemente valiente lo podría haber hecho en un único movimiento.
Ejemplo en un movimiento
Regresemos al inicio de la conversación donde se están quejando de los problemas en sus compañías. Podría intervenir con “El tema no son los problemas en sus negocios, sino cuánto apoyo ustedes les están dando a su personal para mejorar. ¿Cuánto mejorarían sus resultados si invirtieran en entrenamientos para mejorar las habilidades de comunicación de sus equipos?”.
Yo prefiero avanzar en pequeños pasos, pero lo importante aquí es destacar que puede cambiar la dirección de una conversación en un único paso.
Patrón extraído del libro «Persuasión en influencia utilizando patrones de lenguaje y técnicas de PNL«.
